通常情況，當顧客猶豫的時(shí)，說(shuō)明銷(xiāo)售到了關(guān)鍵環(huán)節。有經(jīng)驗的紅酒代理商會(huì )抓住適當的時(shí)機，一鼓作氣，拿下這個(gè)顧客。而沒(méi)經(jīng)驗的紅酒代理商可能束手無(wú)策、或是言語(yǔ)不當，讓顧客下定決心走開(kāi)。因此，當遇到猶豫不決的顧客時(shí)，紅酒代理商需要利用一些技巧和方法，可以增加顧客的成交率。

　　幫顧客下決定

　　當顧客一再出現購買(mǎi)信號，卻猶豫不決時(shí)，紅酒代理商可采用“幫顧客下決定”的方式，使顧客按你的思維做決斷。例如：對客戶(hù)說(shuō)："先生，您是選這款干紅，還是那款干白呢?”“先生，是把東西放您車(chē)里還是給你送貨到家?”這種二選一的問(wèn)話(huà)，無(wú)論顧客選擇哪一種，其實(shí)都是幫他下決心購買(mǎi)了。

　　紅酒代理者在向顧客提出選擇時(shí)，盡量避免向顧客提出太多的方案，最好就是兩項，最多不要超過(guò)三項，否則你不能達到盡快成交的目的。這種方法可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權交給了顧客，而事實(shí)上就是讓顧客在一定的范圍內進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

　　幫客戶(hù)挑選

　　有些有特殊需求的顧客，已經(jīng)想買(mǎi)了，但因一些方面的原因而不下決定。比如在產(chǎn)品價(jià)格、包裝、口感等方面不停打轉。這時(shí)，對于紅酒代理商來(lái)說(shuō)，要及時(shí)改變策略，不再談購買(mǎi)話(huà)題，而是幫他選擇產(chǎn)品。比如：顧客要辦婚宴，對于產(chǎn)品包裝、價(jià)格、用量等遲遲定不下來(lái)，此時(shí)紅酒代理商可以幫他參謀用什么價(jià)位的酒合適?用多少?……解決了這些問(wèn)題，顧客自然會(huì )購買(mǎi)。

　　讓顧客感覺(jué)不可錯過(guò)

　　告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。顧客購買(mǎi)決定的方法，其是指紅酒代理商提請顧客立即購買(mǎi)行動(dòng)，以抓住即將消失的利益或機會(huì )。例如說(shuō)：“中秋節我們搞促銷(xiāo)，這比平時(shí)要便宜很多，就著(zhù)兩天時(shí)間，中秋節一過(guò)會(huì )恢復原來(lái)的價(jià)格，你要是再猶豫就錯過(guò)了。”“這款酒很熱銷(xiāo)，最后就剩幾瓶了，明天來(lái)可能就沒(méi)有了”再如，“這是我們趁中秋機會(huì )處理庫存，這酒您也知道什么價(jià)格，最后的優(yōu)惠兩天了……”，對于已經(jīng)看好購買(mǎi)哪種產(chǎn)品的顧客，紅酒代理商乘勝追擊，在“圖便宜”的機會(huì )心理下會(huì )達成成交。

　　欲擒故縱

　　還有一種顧客，他們天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，紅酒代理商不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心。 甚至，有的時(shí)候對于這種顧客，已經(jīng)把所有的招數都用盡，那么他仍在左右搖擺，那么干脆把他“晾一邊”，然后去接待其他顧客。當然，這種方式要運用適當，紅酒代理商要看準顧客的心理，不然對于顧客的自尊是一種傷害，會(huì )讓顧客轉身離開(kāi)。