在普通消費者眼中，大商超品類(lèi)全、價(jià)格合理，又時(shí)常搞促銷(xiāo)，是家庭采購的好去處。因此，盡管進(jìn)商超成本高，但還是有很多紅酒代理商不遺余力地想與商超談合作。殊不知，除了條碼費、陳列費、促銷(xiāo)費等高額的費用及較長(cháng)的賬期，商超還有各種各樣的陷阱等著(zhù)紅酒代理商往里跳呢!怪不得有紅酒代理商抱怨明明自己的產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，但是卻沒(méi)賺到錢(qián)。

　　銷(xiāo)售折扣陷阱

　　銷(xiāo)售折扣，也就是一般說(shuō)的無(wú)條件返利和有條件返利等。很多紅酒代理商在合同談判時(shí)，很容易忽略它。銷(xiāo)售折扣名義上是為促進(jìn)紅酒代理商的產(chǎn)品銷(xiāo)售而設立的，實(shí)際上，由于銷(xiāo)售折扣在整個(gè)合同費用中所占的比重并不大，對紅酒代理商很難起到促進(jìn)作用，反而成了一個(gè)直接的價(jià)格折讓了。從這個(gè)角度說(shuō)，我們應該盡量避免銷(xiāo)售折扣的增長(cháng)。

　　對策：紅酒代理商在明確自己的產(chǎn)品銷(xiāo)量趨勢后，要有針對性地與商超采購談判，不能將銷(xiāo)售增長(cháng)的利潤白白讓給商超。當然，對于商超提出的整體合同扣點(diǎn)的談判，銷(xiāo)售趨勢的影響是完全一樣的。

　　新品進(jìn)店陷阱

　　這個(gè)問(wèn)題存在于那些門(mén)店權力比較大的商超，或者管理相對不規范的商超，其主要表現是：雖然紅酒代理商與商超總部的采購談好了新品進(jìn)店，但是會(huì )發(fā)現商超的各個(gè)門(mén)店遲遲不訂貨，即便訂了貨，紅酒代理商的產(chǎn)品在貨架上卻看不到。

　　對策：在合同談判時(shí)，最好與采購制定一個(gè)詳細的各門(mén)店的訂貨和上架時(shí)間表，并盡快發(fā)到各個(gè)門(mén)店，這樣會(huì )對新品的快速上架提供支持。而且紅酒代理商在新品進(jìn)店時(shí)，務(wù)必要與采購溝通好如何督促各門(mén)店訂貨和上架問(wèn)題。

　　海報陷阱

　　一般情況下，都會(huì )在年度談判中與商超簽訂一期或幾期海報，有些商超簽訂的海報費用是按銷(xiāo)售額的一定比例折扣，并定期從貨款中扣除，這時(shí)就要格外小心了。如果紅酒代理商沒(méi)有對一年中每期海報予以有效跟蹤的話(huà)，很可能一年過(guò)后，發(fā)現自己簽訂的海報會(huì )有幾期沒(méi)有做，或者在某些門(mén)店沒(méi)有做，但是海報費卻早就被商超扣掉了。

　　對策：紅酒代理商最好在年度合同談判中，就與采購簽訂好一年的海報檔期，并把海報檔期計劃表交給相關(guān)人員。雖然每次上海報的商品和折扣不能確定，但是每期海報的時(shí)間很有必要在年度談判中確定下來(lái)。

　　端架或地推陷阱

　　這個(gè)問(wèn)題主要出現在那些門(mén)店權力比較大的商超中：紅酒代理商與商超總部談好了端架或地堆等費用，但是在日常經(jīng)營(yíng)中，卻發(fā)現在很多時(shí)候各個(gè)門(mén)店并不買(mǎi)總部采購的賬，導致門(mén)店采購訂好的端架或地堆就無(wú)法得到兌現，但紅酒代理商支出的端架或地堆費用卻付諸東流了。

　　對策：紅酒代理商在年度談判中，對于門(mén)店權力較大的商超，要慎重談端架或地堆等。即便談好了端架或地堆，也要準備一份記錄清單請采購確認，作為各門(mén)店執行的一個(gè)依據。

　　節慶費陷阱

　　幾乎所有商超的合同中，都有各種節慶費用。在各種節假日期間，確實(shí)會(huì )有更多的顧客到超市購物，因此紅酒代理商也的確應該利用這些機會(huì )，更多地促進(jìn)銷(xiāo)量和樹(shù)立品牌形象。不過(guò)，在商超的合同中往往是只有節慶費的條款，而沒(méi)有相應的促銷(xiāo)條款。

　　對策：應該盡量在這些節假日安排促銷(xiāo)，不使自己的費用白白交給商超。在年度談判時(shí)，盡量將合同中的各種促銷(xiāo)活動(dòng)向年節期間安排，充分整合商超和經(jīng)銷(xiāo)商資源。

　　物流條件陷阱

　　在商超的合同中，很多都沒(méi)有規定紅酒代理商送貨的最小起運量和送貨周期等條件，但是如果缺乏這兩個(gè)條件，就意味著(zhù)商超可以隨時(shí)下訂單，而且訂單中的商品數量沒(méi)有任何限制?？上攵?，紅酒代理商將會(huì )因此在日常合作中大大增加自己的物流費用，還會(huì )為送貨而疲于奔命，而且恐怕并不會(huì )減少產(chǎn)品缺貨情況。

　　對策：紅酒代理商在合同談判中，一定要和商超就以上兩個(gè)物流條件進(jìn)行談判，而且最終達成的協(xié)議必須是經(jīng)銷(xiāo)商的物流能力能夠承擔的。因為在合同中，商超對送貨問(wèn)題有明確的罰款條款。

　　產(chǎn)品調價(jià)陷阱

　　在商超的合同中，一般都有產(chǎn)品調價(jià)時(shí)提前通知的規定。紅酒代理商也無(wú)法保證提前一個(gè)月就了解產(chǎn)品的價(jià)格調整情況，因此很難提前一個(gè)月通知商超價(jià)格的變動(dòng)。另外，商超在變價(jià)時(shí)的很多“花樣”，也需要紅酒代理商注意。在商超的合同中，有些沒(méi)有注明紅酒代理商通知降價(jià)后，商超何時(shí)進(jìn)行變價(jià)操作，這就給商超留下了空子。比如，當紅酒代理商漲價(jià)時(shí)，商超也同意調整進(jìn)價(jià)，但是可能依然按以前的零售價(jià)銷(xiāo)售，以獲得更好的銷(xiāo)量，然后他們再找紅酒代理商要求差價(jià)補償，這樣就會(huì )給紅酒代理商調價(jià)工作帶來(lái)很大麻煩。

　　對策：在合同談判時(shí)，都應該就這些細節和商超進(jìn)行充分溝通，不能稀里糊涂地損失自己的利益。

　　退換貨陷阱

　　商超在合同中，一般會(huì )規定紅酒代理商是否可以退貨，以及退貨的種類(lèi)等，比如殘次品退貨和全部退貨。退換貨中可能會(huì )有很多變數。比如紅酒代理商同意殘次品退換貨，那么商超也可能將銷(xiāo)售緩慢的商品破壞后變成殘次品，然后要求紅酒代理商退貨，這無(wú)疑增加了紅酒代理商的損失。

　　對策：在考慮退換貨問(wèn)題時(shí)，一定要結合商超和紅酒代理商自身的訂單管理能力。當訂單總是趨于合理時(shí)，提供全部退貨對紅酒代理商沒(méi)有太大損失的，反而看似給了商超更大的支持。當然，如果雙方的訂單管理能力都很差，那么紅酒代理商就盡量不要承諾全部退貨。

　　促銷(xiāo)員陷阱

　　在節慶期間，紅酒代理商希望向商超的門(mén)店派駐促銷(xiāo)員，商超通過(guò)收取促銷(xiāo)員費用也可以獲得更多利益，因此這是雙方都樂(lè )意的事情。但是在商超門(mén)店里，有些促銷(xiāo)員總是被安排了很多其它工作，也就是說(shuō)，商超拿紅酒代理商的促銷(xiāo)員當自己的員工使用，促銷(xiāo)員并不能為自己的產(chǎn)品服務(wù)，我們不僅不能達到推廣品牌和促進(jìn)銷(xiāo)量的目的，還白白損失了促銷(xiāo)管理費和人員工資。

　　對策：在考慮給商超提供促銷(xiāo)員時(shí)，紅酒代理商首先要了解，這家商超對促銷(xiāo)員的管理方式，是否與自己派駐促銷(xiāo)員的目的相吻合，同時(shí)加強與商超方面的溝通，盡可能的不安排促銷(xiāo)員與促銷(xiāo)無(wú)關(guān)工作。

　　紅酒代理、紅酒加盟，東莞藍菲酒業(yè)專(zhuān)營(yíng)法國、智利、西班牙、澳大利亞等國家原裝原瓶進(jìn)口紅酒，現面向全國招代理、加盟、批發(fā)等經(jīng)銷(xiāo)商。更多加盟代理資訊，請點(diǎn)擊留言!