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葡萄酒加盟商作為品牌區域市場(chǎng)的代理人，對于做市場(chǎng)的目標，有人認為是銷(xiāo)量，有人認為是市場(chǎng)占有率，有人認為是利潤。其實(shí)葡萄酒加盟商需要的是穩定的銷(xiāo)量、穩定的市場(chǎng)占有率和穩定的利潤。市場(chǎng)穩定、持續增長(cháng)才是葡萄酒加盟商最迫切需要的。
第一招：?jiǎn)纹吠黄?，強勢出?/p>
一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，企業(yè)無(wú)力同時(shí)開(kāi)展多個(gè)產(chǎn)品的宣傳推廣，因此，必須依靠單品沖擊力在市場(chǎng)形成良好的開(kāi)端。而單品突破需要做好以下六大方面的內容：
一、選準迅速上量的大眾產(chǎn)品
單品突破的目的，一是為了形成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，而只有迅速上量的產(chǎn)品才有潛力在當地市場(chǎng)形成完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò );二是營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，形成品牌知名度，葡萄酒加盟商憑借單品上量來(lái)擴大有品牌影響力。
二、爆發(fā)式鋪貨形成市場(chǎng)覆蓋
爆發(fā)式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場(chǎng)覆蓋率高。爆發(fā)式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出臺之前快速完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會(huì )形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。
三、給予二批穩定利潤空間
對二批商占主導的市場(chǎng)，特別是鄉鎮市場(chǎng)，二批商的分銷(xiāo)能力和渠道網(wǎng)絡(luò )至關(guān)重要。二批力推新產(chǎn)品的唯一動(dòng)力是利潤空間，如果此時(shí)不提供高于其它產(chǎn)品的利潤空間，產(chǎn)品就不能順利到達終端，也就失去與消費者見(jiàn)面的機會(huì )。
四、終端銷(xiāo)售強力導購
老產(chǎn)品、知名產(chǎn)品可以“自賣(mài)自身”，消費者也經(jīng)常習慣性購買(mǎi)。消費者不熟悉的新產(chǎn)品主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話(huà)，企業(yè)或葡萄酒加盟商就要派人到終端進(jìn)行導購。
五、區域市場(chǎng)短期高密度的廣告拉動(dòng)。
二三流品牌常用的策略就是在一個(gè)區域市場(chǎng)形成強勢品牌，給區域市場(chǎng)消費者形成一流品牌的印象。由于區域市場(chǎng)，如縣級市場(chǎng)，廣告費用投入較低，幾萬(wàn)元的廣告費就可以啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，因此，葡萄酒加盟商在鋪貨的同時(shí)，要進(jìn)行高密度的廣告拉動(dòng)，“推”“拉”結合啟動(dòng)市場(chǎng)。
六、保持強力有效的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
葡萄酒加盟商不要寄希望于一次大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)就能夠全面啟動(dòng)市場(chǎng)。很多新市場(chǎng)在啟動(dòng)時(shí)，由于推力不足而喪失。因此，連續三波的強力推廣是非常必要的。
第二招：品類(lèi)擴充，遍地開(kāi)花
一、圍繞單品突破的主品牌，延伸新產(chǎn)品，分攤主導產(chǎn)品比重過(guò)高所產(chǎn)生的壓力。單一產(chǎn)品易受到競品的攻擊，而且無(wú)法采取有效的策略進(jìn)行還擊：如果對競品的攻擊置之不理，市場(chǎng)會(huì )受到影響;如果還擊，利潤空間會(huì )下降。形成產(chǎn)品群后，利用產(chǎn)品群進(jìn)行策略性還擊。比如，用某個(gè)產(chǎn)品與競品正面競爭，而其它產(chǎn)品負責保證贏(yíng)利增長(cháng)。
二、新品采取“高開(kāi)低走”方式進(jìn)入市場(chǎng)。葡萄酒加盟商想要新產(chǎn)品延長(cháng)生命周期，必須給自己留足退路——價(jià)格空間。因此，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)價(jià)格要高一點(diǎn)。
三、打造“知名品牌”而非“知名品種”。單一產(chǎn)品的過(guò)分強勢，會(huì )形成“品牌即品種”的現象，構成新品推廣的障礙。一個(gè)品牌下的眾多品種，既可以享受品牌保護，又給消費者提供了選擇空間，有足夠數量的品種供其選擇。
四、有效遏制競品有針對性政策。競品一般不會(huì )向所有產(chǎn)品線(xiàn)發(fā)起攻擊，它通常會(huì )選擇銷(xiāo)量最大或威脅最大的品種進(jìn)行攻擊。如果產(chǎn)品單一，葡萄酒加盟商將所有攻擊力都集中在一個(gè)產(chǎn)品上，這個(gè)產(chǎn)品有可能成為犧牲品。在“產(chǎn)品群”下，任何產(chǎn)品的犧牲都不至于全線(xiàn)潰敗。
第三招：組合優(yōu)化，結構制勝
“產(chǎn)品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產(chǎn)品結構”則是檔次的延伸。盡管很多企業(yè)在固守單一的產(chǎn)品檔次取得了成功。但對于大眾消費者，單一檔次的產(chǎn)品結構仍然問(wèn)題重重。
一、有結構才有戰略。葡萄酒加盟商要經(jīng)常對產(chǎn)品進(jìn)行戰略性組合，以迎合不同層次消費者的需要。低端產(chǎn)品能夠上量，但贏(yíng)利能力有限;中端產(chǎn)品既有銷(xiāo)量又有利潤，可形成穩定的現金流和利潤帶。高端產(chǎn)品的銷(xiāo)量有限，但利潤率高，能夠形成企業(yè)形象。戰略性的產(chǎn)品組合又具備五大優(yōu)勢：
一是有效打通網(wǎng)絡(luò )，形成市場(chǎng)覆蓋;
二是形成品牌影響力，吸引更多消費者;
三是分攤銷(xiāo)售費用，有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本;
四是形成規模效應，實(shí)現整體突破;
五是留住優(yōu)秀人才，打造專(zhuān)業(yè)化團隊。
二、應對競品的關(guān)鍵是有效的產(chǎn)品結構。當前環(huán)境市場(chǎng)條件下，葡萄酒加盟商之間的價(jià)格戰不可避免，這是由消費者的需求特點(diǎn)和市場(chǎng)競爭特點(diǎn)所決定的。葡萄酒加盟商都不能回避價(jià)格，在主動(dòng)迎接價(jià)格戰的同時(shí)，葡萄酒加盟商還要用價(jià)格戰打敗對手，在價(jià)格戰中賺錢(qián)。唯一的辦法就是：用中高端產(chǎn)品的利潤支持低端產(chǎn)品打價(jià)格戰。單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群的市場(chǎng)是不穩定的，單品競爭最終只能是失敗的結局。
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