縱觀(guān)紅酒行業(yè)的全局，面對殘酷的市場(chǎng)競爭，廣大紅酒代理商都在苦思冥想“賺大錢(qián)”的“硬道理”，都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小紅旗”，都想讓自己開(kāi)發(fā)的終端網(wǎng)點(diǎn)變成一張疏而不漏、錯落有致、布局合理的“網(wǎng)絡(luò )圖”。但是由于紅酒代理商代理的產(chǎn)品不同，目標市場(chǎng)、客戶(hù)定位、資源充足程度、市場(chǎng)推廣能力和管理能力，以及銷(xiāo)售團隊的素質(zhì)和能力等方面的不同，需要采取的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略也就不同。我們常說(shuō)：大老板開(kāi)發(fā)大市場(chǎng)“撈大魚(yú)”，小老板開(kāi)發(fā)“小市場(chǎng)”摸小魚(yú)。其實(shí)這句話(huà)告訴紅酒代理商，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現狀并制定具體的開(kāi)發(fā)拓展策略，如果沒(méi)有具體可行開(kāi)發(fā)策略的市場(chǎng)拓展必然造成市場(chǎng)發(fā)展不均衡、市場(chǎng)布局不合理、渠道沖突太激烈等不良影響。

　　那么紅酒代理商如何設計自己的市場(chǎng)拓展策略呢?如何讓自己“栽活一棵樹(shù)木，成就一片樹(shù)林”呢?下面幾種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略可供紅酒代理商因地制宜使用，同時(shí)，紅酒代理商也可以根據自己的具體情況將多種開(kāi)發(fā)策略有機地結合起來(lái)，已達到有效拓展市場(chǎng)的目標。

　　一、“滾雪球”拓展策略

　　開(kāi)發(fā)市場(chǎng)就如同打仗，如果你兵強馬壯，裝備精良，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰略要地”的方法打入敵方心臟;如果人員少，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據地”，要通過(guò)根據地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。“滾雪球”拓展策略是紅酒代理商最常用的一種策略，即在現有市場(chǎng)的同一區域內，采取區域內拓展的方式，在開(kāi)發(fā)完一個(gè)區域后，再向另一個(gè)新的區域進(jìn)軍的拓展策略，具體來(lái)講這種拓展策略是以某一個(gè)區域目標市場(chǎng)為紅酒代理商市場(chǎng)拓展的“根據地”進(jìn)行精耕細作，把“根據地”市場(chǎng)做大、做強、做深、做透，并成為紅酒代理商將來(lái)進(jìn)一步拓展其它區域的基礎和后盾。在根據地市場(chǎng)占據了絕對優(yōu)勢和絕對穩固之后，在一次為基地向周邊臨近區域逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后到達“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個(gè)區域市場(chǎng)。

　　這一策略在市場(chǎng)操作中比較穩健、有序，最關(guān)鍵的是紅酒代理商能將自己的有限資源集中到最重要的市場(chǎng)上去，避免戰線(xiàn)拉的太長(cháng)、攤子鋪的太大，導致紅酒代理商后續支持不到位而出現大波動(dòng)和損失。

　　二、“采蘑菇”拓展策略。

　　與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略，紅酒代理商開(kāi)拓目標區域市場(chǎng)的先后順序通常遵循目標市場(chǎng)的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標區域;采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng)，對紅酒代理商較有吸引力的區域;即采摘第二大蘑菇，不管這個(gè)區域是否與原來(lái)的區域臨近。這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場(chǎng)”的運作策略。一般比較適合知名度較高的一二線(xiàn)品牌。同時(shí)要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于紅酒代理商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場(chǎng)拓展策略。同時(shí)將企業(yè)的資源和紅酒代理商的資源有效的整合在一起?？焖贀屨际袌?chǎng)，優(yōu)先確立自己在區域市場(chǎng)中的優(yōu)勢競爭力。

　　三“化整為零”拓展策略

　　將某一個(gè)區域市場(chǎng)分成若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的“戰區”，每個(gè)“戰區”再分成若干個(gè)相互呼應的“戰點(diǎn)”，每個(gè)“戰點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰線(xiàn)”，梳理市場(chǎng)脈絡(luò )，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局。尤其是區域市場(chǎng)比較大的紅酒代理商更需要認真分析和研究。

　　化整為零的策略一定要突出市場(chǎng)開(kāi)拓的靈活性、每個(gè)戰區的統一部署和協(xié)調，因為這一策略需要依據有效的協(xié)同作戰才能獲得整體市場(chǎng)的啟動(dòng)，所以紅酒代理商一定要找到每個(gè)區域的切入點(diǎn)，然后通過(guò)每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場(chǎng)全面輻射。

　　化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場(chǎng)拓展方法，但需要紅酒代理商具有很強的市場(chǎng)掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個(gè)戰區的市場(chǎng)同步效應，進(jìn)而達到戰略開(kāi)發(fā)的目的。

　　四、“撒網(wǎng)開(kāi)花”拓展策略

　　“撒網(wǎng)開(kāi)花”的拓展策略是紅酒代理商在拓展其目標區域市場(chǎng)時(shí)，采取到處撒網(wǎng)，遍地開(kāi)花，向各個(gè)區域市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場(chǎng)拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內達到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個(gè)區域市場(chǎng)同是拓展，需要的人力、物力和財力顯然非一般紅酒代理商所能承受;同時(shí)，紅酒代理商在整個(gè)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，無(wú)論是自己開(kāi)山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場(chǎng)混亂，所以，如果沒(méi)有極強的協(xié)調控制能力，則紅酒代理商難以應付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。作為紅酒代理商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個(gè)客觀(guān)的評估并作出短期內沒(méi)有市場(chǎng)回報的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團隊建設、綜合實(shí)力能否支撐這一策略。