紅酒本身所蘊含的東西其實(shí)是很豐富的，所以紅酒代理商專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員面對的客戶(hù)群體時(shí)，要懂得客戶(hù)內心的需求的什么，這樣才能更好的去銷(xiāo)售紅酒。

　　1、質(zhì)量穩定的紅酒產(chǎn)品需求

　　作為購買(mǎi)紅酒的第一需求，必然就是滿(mǎn)足客戶(hù)的最基本要求，相信沒(méi)有任何人希望自己所購買(mǎi)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的紅酒，其實(shí)他們更想要一款質(zhì)量穩定的、合適自己口感、讓自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品。所以作為紅酒銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)溝通互動(dòng)的過(guò)程中，應該充分了解他們的實(shí)際需求，在這樣的基礎上再滿(mǎn)足他們額外的需求，不可本末倒置!

　　2、對產(chǎn)品的知情權需求

　　這個(gè)知情權需求看似復雜，實(shí)際上非常簡(jiǎn)單，就是把相關(guān)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場(chǎng)發(fā)展戰略和銷(xiāo)售政策等等信息，及時(shí)地向客戶(hù)進(jìn)行反饋。譬如說(shuō)紅酒專(zhuān)賣(mài)店新進(jìn)一款智利紅酒，那么把這款紅酒的酒莊介紹，以及釀造的各種具體流程，還有相關(guān)的優(yōu)惠政策等等告知那些重點(diǎn)跟蹤的客戶(hù)，讓他們可以第一時(shí)間了解專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品更新情況，盡管客戶(hù)不一定購買(mǎi)，但至少可以讓他感到專(zhuān)賣(mài)店對他的熱情。
 

　　3、對產(chǎn)品的知識需求

　　作為紅酒客戶(hù)，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過(guò)和銷(xiāo)售人員打交道獲得新知識，讓自己不斷地提升，所以如果銷(xiāo)售人員可以在專(zhuān)賣(mài)店舉辦的品酒會(huì )上邀請他們的話(huà)，必然能增進(jìn)感情。當然如果平時(shí)也能為客戶(hù)們提供一些如何品酒的知識與經(jīng)驗介紹，也能提升彼此的關(guān)系。

　　4、對產(chǎn)品附加價(jià)值的需求

　　不是所有的客戶(hù)都希望自己購買(mǎi)的進(jìn)口紅酒價(jià)格非常低廉，因為如果他僅僅想購買(mǎi)低價(jià)紅酒，市場(chǎng)上有太多的選擇?？蛻?hù)希望購買(mǎi)進(jìn)口紅酒的潛臺詞就是因為他希望尋找一款質(zhì)優(yōu)、性?xún)r(jià)比高的紅酒產(chǎn)品，當然任何客戶(hù)都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠，這不僅僅是為了錢(qián)包著(zhù)想，還有一種受尊重的感覺(jué)在其中。

　　所以，有些客戶(hù)更著(zhù)重于此點(diǎn)的附加價(jià)值。那么什么是進(jìn)口紅酒的附加價(jià)值呢?其實(shí)我們可以從品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒?平時(shí)愿意參與品酒會(huì )的群體是什么人?紅酒對身體健康能帶來(lái)什么作用等等?其實(shí)這些都是進(jìn)口紅酒產(chǎn)品可以給予消費者附加價(jià)值的最佳體現。

　　5、對銷(xiāo)售人員的認同需求

　　我們在社會(huì )上角色是多樣的，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)從事紅酒銷(xiāo)售工作的人，同時(shí)也是其他行業(yè)被服務(wù)對象，因此我們可以通過(guò)對比其他行業(yè)來(lái)知己知彼。當我們去服裝專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、發(fā)廊，甚至淘寶等消費時(shí)，是否更愿意和熟悉的銷(xiāo)售人員打交道?

　　這是因為信任成本的緣故，對于一個(gè)陌生產(chǎn)品，如果我們購買(mǎi)時(shí)不夠謹慎，那么就有可能買(mǎi)到水貨甚至是假貨，因此我們都喜歡和熟悉的銷(xiāo)售人員打交道，相對而言信任成本沒(méi)那么高。

　　那么作為紅酒專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)群體，他們的想法其實(shí)也一樣，畢竟在目前紅酒品牌紛繁復雜的情況下，沒(méi)有一定知識水平的消費者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費者一旦認同某個(gè)銷(xiāo)售人員的話(huà)，那么自然就對他所推薦的產(chǎn)品更加信任，這就是消費者對銷(xiāo)售人員的認同需求。

　　6、對銷(xiāo)售人員的朋友需求

　　或許作為其他行業(yè)這點(diǎn)不太常見(jiàn)，但在紅酒圈子里，消費者和紅酒銷(xiāo)售人員成為朋友，甚至傾訴對象的情況是屢見(jiàn)不鮮。目前國內消費者普遍對紅酒不太了解的情況下，一名懂酒或者正在學(xué)習如何品酒的消費者，往往接觸最多的就是紅酒銷(xiāo)售人員。

　　因此，彼此間形成羈絆的機會(huì )也更多，所以作為紅酒銷(xiāo)售人員，不但需擁有專(zhuān)業(yè)的知識，而且還應該愿意和客戶(hù)進(jìn)行溝通。畢竟當客戶(hù)愿意在自己產(chǎn)生煩惱時(shí)，想到你并和你傾訴，那么他和你之間的關(guān)系就已經(jīng)非同一般，也從側面反映他已經(jīng)完全信任你，把你當成朋友了。
 

　　7、希望自己時(shí)刻被關(guān)注的需求

　　任何客戶(hù)都希望自己可以備受關(guān)注，特別是紅酒圈子里，如果他能夠成為紅酒專(zhuān)賣(mài)店的VIP客戶(hù)，時(shí)刻被客戶(hù)經(jīng)理關(guān)注的話(huà)，那么這種感覺(jué)將直接影響購買(mǎi)欲望。對于高端人群而言，其實(shí)較之紅酒產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量以及服務(wù)，更在意VIP的感覺(jué)，而非VIP的待遇。

　　不少紅酒專(zhuān)賣(mài)店以為對高端客戶(hù)人群提供更廉價(jià)的團購價(jià)格，就可以維系和他們之間的關(guān)系，其實(shí)這個(gè)觀(guān)點(diǎn)不一定正確的，因為對高端客戶(hù)人群而言，他們對價(jià)格的敏感程度會(huì )較低，反而不太愿意自己的產(chǎn)品屢屢被降價(jià)，他們更希望享受一種備受關(guān)注的待遇，讓他們可以感受VIP的感覺(jué)：信任、合拍以及默契，其實(shí)這才是保持長(cháng)久客戶(hù)關(guān)系的基礎所在。

　　8、希望圈子得到擴大的需求

　　每個(gè)人的圈子都不一樣，有時(shí)候可以產(chǎn)生交叉，但作為紅酒圈子的客戶(hù)人群而言，他們是一群對生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹，所以愿意以酒會(huì )友，通過(guò)紅酒結識更多的新朋友。由于紅酒專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員平時(shí)可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會(huì )負責人或著(zhù)名的社會(huì )人士等等，因此不少紅酒客戶(hù)希望通過(guò)和銷(xiāo)售人員接觸結交更多新朋友。所以，紅酒銷(xiāo)售人員應該利用自己的這點(diǎn)人際關(guān)系上的優(yōu)勢，為客戶(hù)介紹和推薦新朋友。

　　以上紅酒客戶(hù)的內在需求，其實(shí)都是從基本需求衍生出來(lái)的，作為一名紅酒銷(xiāo)售人員，不應該僅僅把自己定位于紅酒的搬運工，而是應該讓自己努力地向紅酒品牌顧問(wèn)這個(gè)方向靠攏，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)知識和人脈圈子，并應用到實(shí)際的工作中，換取客戶(hù)對自己的信任，與客戶(hù)建立長(cháng)久的合作關(guān)系。